Анна Сорокина

Управленец, исследователь поведения в переговорах

Я несколько лет руководила командой продаж. И однажды поняла, что все мои люди умеют делать одно и то же: красиво объяснять, почему клиент не купил. Убедительно, с деталями, с анализом рынка. Только продаж от этого не становилось больше.

Я начала смотреть не на то, что они говорят клиентам, — а на то, что происходит внутри разговора. Как меняется голос, когда называют цену. Как тело реагирует на возражение. Как человек уходит в голову именно тогда, когда нужно оставаться в контакте.

Это не психология в книжном смысле. Это то, что происходит в реальном времени — и чему нельзя научиться на слайдах. Можно только отработать. Снова и снова, пока не перестанет выбивать из равновесия.

Пишу про то, что стоит за словами в переговорах. И про то, как это менять не в теории, а на практике. info@dialsclub.com